Guide: Sådan jonglerer du konsulentens forskellige roller

Mange uden for konsulentfaget tænker, at konsulenter altid er eksperter.

Men Allan J. Christensen, der til daglig rådgiver konsulenter om netop deres roller, oplever, at konsulentrollen i lige så høj grad handler om at facilitere – altså skabe rammer for, at andres viden kan komme i spil.

Her er hans råd til at blive skarp på din rolle og rådgive bedre.

Kend de to yderpoler: Eksperten og facilitatoren

- Nogle gange ønsker din kunde at købe en ekspert på et område. Det kan være en faglig ekspert inden for uddannelsesområdet, eller en, der ved alt om at lave spørgeskemaundersøgelser. Men ofte tager vi konsulenter rollen som facilitator, siger Allan J. Christensen.

En facilitator kører processer, og her er opgaven at samle dem, der er eksperter. 

Allan J. Christensen beskriver det lidt spøgende, som at stille spørgsmålet ”hvad synes du selv?” på hundrede forskellige måder. Med andre ord, skal du primært hjælpe med at hive viden ud af folk og stykke det samme, så kunden kan få værdi af det.

Her er grunden til, du skal være helt skarp på din egen rolle

- Hvis man fejler i rolleforståelsen, kan det gå rigtig galt. Forventer kunden en ekspert, så duer det ikke at stille spørgsmål, som kunden føler, de har betalt dig for at kende svaret på. Og er man hyret ind til at facilitere, kan det forstyrre, hvis man har behov for at bringe sin egen ekspertviden i spil, forklarer Allan J. Christensen.Han uddyber, at ligesom man ikke altid er bevidst om sin egen rolle, så kender kunden heller ikke altid sit eget behov i detaljer fra starten:

- Nogle gange er man købt ind som ekspert, men opdager måske, at man står på nyt fagligt land og derfor er mere værdifuld, hvis man kan hjælpe med at stykke viden sammen fra forskellige fagområder. Det skal du som konsulent kunne vurdere.

En trend: Behovet for eksperter falder, mens behovet for facilitatorer stiger

Med sine årtiers erfaring fra konsulentområdet, har Allan J. Christensen observeret, at kunder for tiden mere og mere efterspørger facilitator-rollen: 

- Facilitatoren er lige nu på vej frem, fordi kunden eller rådtageren har så nem adgang til viden. Dén adgang til ekspertviden bliver kun styrket af AI, og derfor køber kunder mere og mere den faciliterende konsulent ind.

Allan J. Christensen fremhæver, at det for nogle konsulenter giver udfordringer for selvforståelsen. Tidligere var konsulenten nemlig oftere ekspert og mindre faciliterende, og der er man som ekspert nødt til at udvikle sig for at møde kundens behov.

Et tip: Din markedsværdi stiger, jo flere roller du kan indtage

- Der er jo vanvittigt mange roller: Nogle er dygtige researchere, nogle er analytikere og kan knuse al slags data. Andre er fremragende undervisere og andre er stærke coaches, siger Allan J. Christensen.

Han minder om, at der ikke findes nogen, der kan håndtere alle roller. Men jo flere roller, du kan veksle imellem, jo mere værdifuld er du som konsulent.

- De dygtigste konsulenter jeg kender, er gode til at sige: Nu kan jeg se, at der er behov for noget andet end det, jeg er bedst til, og her skal I spørge nogle andre til råds. Og på samme måde fejler andre ved at bruge deres standard-rolle igen og igen, selv om kunden har et andet behov. 

Dette kan du gøre allerede i dag, for at finde de roller, du er bedst i

Allan J. Christensen foreslår, at du reflekterer over, hvilke fire roller du er allerbedst i. Du skal ikke have det dårligt med at sige, at der er nogen roller, du ikke kan håndtere. Det gør dig faktisk stærkere – både for dig selv og for dine kunder.

Sådan gør du

Gå listen igennem og notér de roller, hvor du oplever, at du lykkes bedst i din hverdag:

• Facilitator
• Procesekspert
• Procesvejleder
• Coach
• Researcher
• Analytiker
• Strategiudvikler
• Underviser
• Projektleder
• Projektudvikler
• Ekspert

Vælg de fire roller, du føler dig mest tryg i – og hvor du oplever, at du skaber størst værdi for kunden og dit team.

Overvej også, om der er roller på listen, du med god samvittighed kan sige, ikke er dig. Brug det som et aktiv i dialogen med kunden – og som pejlemærke for at du kan udvikle dig.

Når du er bevidst om, hvilke roller du mestrer, står du stærkere som konsulent og hjælper både dig selv og dine kunder til at lykkes.