Det er ikke nok at have ret, du skal også få ret

1. Mange medlemmer oplever, at de kan have de bedste argumenter og stadig ikke få opbakning. Hvorfor er det egentlig sjældent nok bare at have ret?

At komme igennem med sine gode argumenter kalder på både situationel analyse, retorisk slagkraft og relationel styrke:

I forhold til situationel analyse, skal man kende modtagerens motivation, brændende platform og historik og interessere sig lige så meget for deres virkelighed og deres modargumenter end for argumentet i sig selv.

Retorisk slagkraft handler om at præsentere huskbart. Vi bliver bombarderet med argumenter dagen lang og lider generelt af information fatique. 

For ikke at drukne i mængden, må argumentet skille sig ud og være så markant og konkret, at det lagrer sig i modtagerens hjerne.

Relationel styrke handler om at være forbundet med de rigtige mennesker i og uden for organisationen, både så man formår at komme i en situation, hvor man fremfører sit argument til den reelle beslutningstager, og ikke flere led nede, hvor faren er stor for for at argumentet går tabt i lange processer.   

2. Hvad er den største fejl mennesker begår, når de forsøger at overbevise kolleger eller ledere om en idé?

To ting: Mangel på tilpasning og mangel på storytelling. 

Din argumentation skal tilpasses så meget, at den foregår helt ovre hos modtageren, ofte uden for din egen comfort-zone. ”From content to contact”, plejer jeg at sige. 

Mange begår den fejl, at de fremfører argumenter, der mere overbeviser dem selv end modtageren. Det tager tid at finde de eksempler og historier, modtageren kan spejle sig i, men det er en nødvendig øvelse.

Derudover fremføres mange argumenter lidt tungt og fladt, fx udelukkende baseret på tal og statistik, der ikke suppleres af huskbare, menneskelige fortællinger. Man skal derhen, hvor modtageren ikke bare kognitivt forstår, men mærker og dermed husker argumentet.

3. Hvilken rolle spiller retorik i organisationer? Altså måden vi taler om idéer, problemer og løsninger på.

Det siger næsten alt, om en kultur, hvordan vi kommunikerer med hinanden. Graden af og rammerne for videndeling, hvem der kommunikerer til hvem, i hvor færdig form argumenter kan fremføres, og hvor langt der er fra ide til handling er alle med til at definere organisationen.  

I en sund, psykologisk tryg organisation flyder retorikken, og dermed idéer og indflydelse bredt og frit på tværs af hierarkier, afdelinger og formelle og uformelle grupperinger.

4. Hvordan påvirker relationer og positionering, hvilke argumenter der bliver lyttet til og taget alvorligt?

Relation kommer før kommunikation. Hvad den ene siger, lytter vi opmærksomt til, fordi vi kender og respekterer denne person, mens ingen rigtig lytter til den andens lige så gode input, fordi personen ikke har gjort sig bemærket i organisationen. 

Det betyder mere end man lige tror at have et stort og stærkt netværk, både internt og eksternt. Og særligt intern networking er en enorm uudnyttet ressource, som vi burde dyrke meget mere.

Jeg anbefaler altid Harvard-professor, HeidiGardners bog ”Smarter Collaboration” om emnet.

5. Hvis man mangler formel magt, hvad kan man så konkret gøre for at få større gennemslag uden at virke manipulerende?

Man skal bruge tid og energi på at øge sin emotionelle intelligens, som først og fremmest handler om at lære sig selv og sine egne kommunikationsmønstre at kende, så man ved, hvad man med fordel kan skrue op og ned for i mødet med andre personlighedstyper. 

At få lavet en personlighedsprofil, der ikke bare samler støv i skuffen, er en glimrende start.

Sideløbende med at opøve sin EQ, skal man bruge tid og energi på at opøve kommunikative discipliner som nonverbal kommunikation, krop/stemme, kunsten at fatte sig i korthed, fængende sprog og storytelling. Det kan man komme enormt langt med.

Og så handler det selvfølgelig om at øve sin gennemslagskraft ved at give sig selv små kommunikative udfordringer i hverdagen.
Og meget gerne få så meget feedback som muligt på sin kommunikation. ”Feedback is breakfast for winners!” hørte jeg engang en meget corporate person udtale, og det synes jeg, der er meget sandhed i.