Relationer, diversitet og empati er rykket ind i konsulentbranchens selvforståelse. Men det er stadig salg og omsætning, der belønnes. For den enkelte konsulent opstår et dilemma: Hvordan arbejder du relationsbaseret og inkluderende uden at tabe i det spil, du stadig bliver målt på? Få ekspertens bud her.
- Der er nogle ting, der ikke er til forhandling: Du skal både levere kvalitet og tjene penge.
Sådan siger Allan J. Christensen, der arbejder med rådgivning og ledelse i konsulentbranchen og har mange års erfaring med, hvad der faktisk driver succes for den enkelte konsulent og for forretningen.
Han peger på, at konsulentfaget i dag står i et spænd mellem nye idealer og gamle krav. Empati, relationer og diversitet fylder mere i selvforståelsen. Men det ændrer ikke på grundpræmissen.
Når Allan J. Christensen møder nye konsulenter, starter han ofte med et spørgsmål: Hvad er vigtigst? At levere kvalitet til kunderne eller at tjene penge?
Svaret er ifølge ham enkelt: Begge dele er afgørende.
Du skal levere høj kvalitet, så kunderne kommer igen. Og du skal sikre indtjening gennem god projektledelse, høj faktureringsgrad og en sund forretning. Ellers har du ikke en virksomhed i morgen. Det er den grundlæggende præmis, man må acceptere og bygge videre på.
- I starten er der ofte et jagtinstinkt. Man går ud, lander en kunde og kommer tilbage og lægger den på bordet og siger: Se, hvad jeg har fanget, siger han.
Samtidig understreger han, at relationer er helt centrale. Især når først kunden er i hus. Hvor newbizz ofte drives af et slags jagtinstinkt, ligger hovedparten af værdiskabelsen i det, han kalder “farmer-delen”.
Det handler om at udvikle relationer over tid. At opbygge tillid gennem faglighed, pålidelighed og nærvær. At kunne være professionelt tæt på kunden og også stille spørgsmål som: Hvordan har du det i den her situation?
Det er ikke et krav, at du skal dele ud af dit privatliv. Det er et spørgsmål om at skabe en professionel relation, hvor kunden oplever, at du har deres ryg.
Ifølge Allan J. Christensen ligger en stor del af spændet i forskellen mellem newbizz og morebizz.
Newbizz er ofte præget af en “jagtkultur”, hvor det handler om at lande nye kunder og kontrakter. Det kan give et adrenalin-kick og er ofte mere synligt internt med fejringer og tydelig ros til den, der har skaffet kunden.
- Der er noget særligt over at lande en ny kontrakt til to millioner. Så bliver der åbnet champagne. Men det er ikke dér, størstedelen af værdien skabes. Omkring 80 procent af salget kommer fra mersalg hos eksisterende kunder. Og det bliver ofte slet ikke markeret på samme måde. Det burde vi være bedre til i branchen, siger Allan J. Christensen og uddyber:
- For morebizz er en bedre forretning: Transaktionsomkostningerne er langt lavere, når du sælger mere til en kunde, du allerede har. Og det er her relationen er afgørende.
Derfor handler det også om at vælge sin kamp: Trives du i jagten på nye kunder? Eller i arbejdet med at udvikle relationer over tid?
-Nogle taler om jagten som en maskulin dyd og relationsplejen som en feminin dyd, men det synes jeg er alt for kønsstereotypt, forklarer Allan J. Christensen.
De mest eftertragtede profiler er dem, der både kan åbne døre, opbygge relationer og samtidig gennemføre projekter med god indtjening. Men Allan J. Christensen understreger, at det er et ideal, som få lever op til:
- Jeg har mødt mange dygtige projektledere, der ikke bryder sig om salg. Og stærke sælgere, der ikke trives med projektledelse. Og det vigtige er, at begge typer er nødvendige for forretningen, siger han.
Hvilke valg i hverdagen kan du tage for at gøre en forskel og skubbe til kulturen uden at sætte karrieren over styr?
- De fleste dygtige konsulenthuse ved godt, at folk er forskellige, og derfor tilbyder de også forskellige karriereveje. Medarbejdere der er gode til mennesker går måske efter at blive afdelingsledere. Dem der er dygtige til projekter går efter at blive projektdirektører. Og dem der er virkelig dygtige sælgere, går fra at være dét til fx at blive markedschef.
I hverdagen skal man som individ mærke efter: Hvilken proces synes jeg er mest spændende her i virksomheden? Er det projektet, er det personaleledelsen eller er det salget?
Der er nogle vilkår i konsulentbranchen, som ikke forsvinder, pointerer Allan J. Christensen. Det gælder blandt andet presset på KPI’er, krav om høj faktureringsgrad og forventninger om at bidrage til salg.
Det er grundvilkår i en timebaseret forretning.
Derfor handler det i sidste ende om et personligt valg: Kan man trives i de rammer eller ikke? Samtidig understreger han, at der er fleksibilitet inden for rammerne:
-Jeg vil gerne slå et slag for branchen, for der er rigtig mange muligheder for at arbejde med den type opgaver, man selv er bedst til og bedst kan lide, indenfor de vilkår, branchen har, afslutter han.
