Sådan får du mere ud af AI end mails og tekstudkast

De fleste af os forbinder salg med salgspitches, kundemøder og folk, der prøver at få os til at købe noget, vi ikke havde tænkt os at købe. Men i virkeligheden trækker de fleste af os på salgskompetencer hver dag, når vi forsøger at påvirke beslutninger og få idéer omsat til handling. Når vi skal have kolleger med på et forslag, overbevise ledelsen om en ny prioritering eller få travle samarbejdspartnere til at engagere sig i en fælles opgave.

Ofte bruger vi mindst lige så meget tid på at få vores idéer til at vinde gehør, som på at udvikle dem. Alligevel er det at sælge noget, vi helst ikke forbindes med. Og derfor får vores viden, gode forslag og velgennemtænkte projekter ofte ikke den gennemslagskraft, de fortjener.

- Vi vil helst identificere os med vores faglighed. Ikke med salg. For som akademikere er det vores analyser, ekspertise eller dømmekraft vi gerne vil skille os ud på. Ikke evnen til at være en dygtig sælger, siger Marie Gregersen, der rådgiver, underviser og afholder salgskurser for virksomheder og organisationer som Djøf. 

- Salg bliver af mange forbundet med at kanvasse, være anmassende og overtale folk til noget, de ikke har brug for. Det vil vi selvfølgelig ikke associeres med. Men i virkeligheden er det ofte netop salgskompetencer, der afgør, om vi lykkes med at skabe opbakning i vores job.

 

Du sælger mere, end du tror

Ifølge Marie Gregersen bliver salgskompetencer hele tiden vigtigere i de fleste vidensjob. Vi løser færre opgaver alene og flere sammen i projekter, netværk og tværgående samarbejder. Og selv den bedste idé overbeviser sjældent af sig selv. Vi skal kunne sælge den for at få opbakning og tilslutning.

- I dag lykkes du ikke længere alene på baggrund af din faglighed. Værdien af din viden afhænger af, om andre forstår og køber ind på den, siger Marie Gregersen.

Skal du samle dine kolleger om et projekt, få ledelsen til at afsætte ressourcer til nye tiltag eller have et forslag ført ud i livet er det ikke nok at have ret.

- Uanset hvem du står overfor, handler det om at skabe fælles retning og drive projekter i mål. Det er i virkeligheden dét, salg handler om, siger Marie Gregersen.

- Salg handler ikke om at få andre til at gøre noget, de ikke ønsker. Det handler om, at hjælpe dem til at se, hvordan din idé kan hjælpe dem til at lykkes med det, der allerede er vigtigt for dem.

Det er ikke nok, at andre er enige

Vil du have større gennemslagskraft, er første skridt ifølge Marie Gregersen at flytte fokus væk fra dig selv og over på din modpart.

Vi tager nemlig tit for meget afsæt i vores egne analyser og argumenterne bag, og bruger energien på at forklare, hvorfor vores idé er god, hvorfor analysen holder, eller hvorfor projektet giver mening. Men det er ikke nødvendigvis de samme ting, som andre lægger vægt på.

- Det kan godt være, at du som den, der har fået og udviklet idéen, selv kan se alle fordelene. Men måske skal der helt andre argumenter til, før andre ser værdien i den.

Folk skal ikke bare kunne se logikken i et projekt eller være enige i, at det giver mening. Skal idéen lykkes, kræver det også, at de har lyst til at engagere sig i den, prioritere den og bruge tid på den i praksis.

- En ting er at få folks interesse og anerkendelse af et projekt. Noget andet er at give dem lyst til at udvikle, implementere og drive det. Der er du nødt til at forstå, hvad der motiverer den enkelte, og hvad der får dem til at engagere og forpligte sig, siger Marie Gregersen.

Det kræver, at du rammer noget, den anden part oplever som relevant. For først når du forstår deres mål, udfordringer og forventninger, kan du finde de argumenter, der får dem til at investere sig selv i idéen.

Du skal tale mindre og lytte mere

Hvis du vil lykkes med det, skal du ifølge Marie Gregersen derfor gå anderledes ind til møder og samtaler.

- Når vi går ind i et møde, hvor vi skal overbevise andre, tror vi ofte, at vi skal tale langt det meste af tiden. Vi giver os selv 80 procent af taletiden og efterlader de andre med de resterende 20 procent. I virkeligheden er det omvendt. Det er dig, der skal lytte mest og få de andre til at tale, siger hun.

For det er, når du lytter, at du finder ud af, hvilke mål dine modspillere bliver vurderet på, hvad der bekymrer dem, og hvad de har brug for for at lykkes.

- Du skal ikke argumentere dig til opbakning. Du skal finde ud af, hvad der kan skabe værdi for den anden part. Hvad der derfor motiverer dem, og hvor deres behov overlapper med dine. Først dér ved du, hvilke argumenter der faktisk giver mening – og det gælder i alle former for salg, siger Marie Gregersen.