Stedet var Vilvorde Kursuscenter i Charlottenlund. Deltagerkredsen var tidligere ,,elever,, fra Djøfs Forhandleruddannelse++ og emnet var forhandling med et internationalt tilsnit.

I efteråret 2003 deltog jeg sammen med 23 andre tillidsrepræsentanter fra stat, amter og kommuner i TR-kurset Djøfs Forhandleruddannelse++. Som opfølgning på uddannelsen blev alle deltagere de følgende 3 år inviteret på tre internationale forhandlerseminarer, hvor det første blev afholdt den 20.-21. januar i år.

Og hvilken opfølgning...

Joel Cutcher-Gerschenfeld

To dage i selskab med forhandlingsforskeren og -eksperten Joel Cutcher-Gerschenfeld, Massachusetts Institute of Technology, som er en af de fremmeste teoretikere og rådgivere indenfor arbejdsmarkedsrelaterede forhandlinger i USA. På seminaret var der en god vekselvirkning mellem teori og praksis - krydret med små relevante og ikke mindst underholdende historier fra forhandlingsscenen i USA. Den interessebaserede forhandlingsteori blev understøttet af data fra USA, som talte sit eget klare sprog - større tilfredshed med forhandlingsresultaterne på begge sider af bordet.

Mon ikke de fleste tillidsrepræsentanter vil kunne genkende den mere traditionelle forhandlingsform, hvor parterne - på hver side af bordet - sidder med kortene tæt ind til kroppen og via et par ,,test-punches,, forsøger at gennemskue modstanderens svage punkt/-er.

Denne form for forhandling er ofte kendetegnet ved, at hver part holder på sit og gentager fastlåste forhandlingspositioner.

Derfor var det dejligt forfriskende at høre om en forhandlingsteori, der bygger på dialog og lydhørhed.

Det handler om at gå bagved de umiddelbare ønsker og positioner, som f.eks. ,,vi ønsker storrum,, eller ,,vi ønsker ikke storrum,,. Den konstruktive dialog skabes ved, at begge parter spørger ind til baggrunden for modpartens holdning til spørgsmålet om f.eks. etablering af storrum - modpartens interesser. Derved banes vejen for en løsning, hvor begge parter føler sig mødt fremfor ,,stødt,,.

Åbenhed og tillid er nøgleelementer i sådanne forhandlinger. Derfor var en anden pointe, at ledelse og tillidsrepræsentanter burde tage på forhandlingskurser eller -træning sammen i stedet for hver for sig. I USA har man allerede gennemført ,,joint-training,, med succes og der er også eksempler på fælles kursusforløb i nogle enkelte kommuner her hjemme.

Alt i alt var der masser af idéer at tage med hjem.

Så det bliver interessant, hvor meget vi har nået, når vi mødes igen til næste år - og denne gang med deltagerne fra de to nye hold af deltagerne fra Djøfs Forhandleruddannelsen++ 2004!